“体験コース”は本当に必要か

      2017/11/08

あらゆるサービスに”体験コース”というのが用意されています。

 

理由は、いきなり本丸の商品を買っていただくことは難しいので、本丸を切り売りしているわけですね。

 

これを”フロントエンド商品”といい、本丸の買ってほしい商品を”バックエンド商品”といいます。

 

 

また、別の表現では、

  1. あげる商品
  2. 売れる商品
  3. 売りたい商品

として、商品構成の段階を表すこともあります。

 

 

あげる、売れる、売りたい

 

あげる商品

あげる商品は、いわゆる無料のもので、例えば、”試食や試飲”です。

 

デパートに行ったらマネキンの方達が、「チリ産の限定ワインはいかがですか~」みたいな事を言いながら、試飲を勧めてきますね。

 

 

売れる商品

売れる商品は、お客様が自然と手の届きやすいもので、売りたい商品のステップアップに繋がるものです。

 

先程のワインで言うと、試飲してチリ産限定ワインに興味は湧いたものの、『20年モノの高級ワインにはまだ手を出せないから、ひとまず買いやすい1年モノのワインを買おう』といった感じです。

 

興味はあるけど、いきなり高いものを買うと損するかもしれないから、まずは手頃なものを…という心理は働きやすいものです。

 

その際、売れる商品を設計しておくと、売りたい商品の購買に繋がります。

 

 

売りたい商品

売りたい商品は、ここまでも出てきていますので、もう良いですね。

 

お客様に最も買ってほしい商品です。

 

 

さて、ここまで長々と綴ってきましたが、なぜ、こんな段階を踏む必要があるか。

 

これに関して、社長がいつも非常にわかりやすい例えを出すので、拝借すると、

 

“初対面に女性にいきなり結婚を申し込みますか?”

 

ということです。

 

 

今時で言うなら、

  1. LINEを交換して(あげる商品)
  2. デートを重ねて
  3. プロポーズする

という流れになります。

 

この方が、プロポーズ(売りたい商品)を受け入れてもらえる確率が高くなる事が肌感覚的にもわかりますよね。

 

コトやモノを売る際もこれと同じで、いきなり売りたい商品は売れない(売れにくい)というわけです。

 

 

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とまぁ、こんな感じで、ステップを刻んでいるわけですが、そもそもなぜ”体験”は必要なのでしょうか。

 

 

未知のものには不安がつきまとう

体験を受けたい理由…それは”不安”です。

 

『この金額をかけて買って、不味かったらどうしよう』

 

『買った洋服が実際、上手く合わせられなかったらどうしよう』

 

『通って、姿勢が本当に変わるのだろうか』

 

体験してみることでこれらの不安が解消され、『これなら安心!大丈夫!(私の望みは叶う!)』となり購入に至ります。

 

 

なるほど、こんな不安がつきまとうわけです。

 

ということは、不安がないくらいに解消してあげられれば、段階を踏むことなく、抵抗なく、”売りたい商品”が売れる可能性がある、ということですね。

 

もしそうなれれば、体験コースは不必要なわけで、売上向上に繋がります。

(体験は、大体が無料や半額などの低価格に設定されてあるため)

 

 

間接/機能&情緒で不安解消ができればベスト

では、自分たちのビジネスに置き換えて考えてみます。

 

基本的に、パーソナルトレーニングは時間売のビジネスであるため、自らの人生のうちの1時間なりを買っていただいていると捉えられます。

 

その間、他のことはできません。

 

なので、アルバイトと変わらないと言えば変わりませんね。

 

 

では、この状態から開放されよう思うと、一番早いのは、インターネットを利用することです。

 

通販なんかは最たる例で、24時間休みなく”売りたい商品”を販売をしてくれています。

 

 

体験レッスンを受ける事で解消されていた不安を、体験レッスンに来る前に同等レベルで解消されるくらいの”何か”を提供できれば良いということになります。

 

そうすれば、体験レッスンを”ほぼ”省く事ができ、売りたい商品へのステップアップに繋がりやすくなります。

 

 

おそらく、来店されたことがない方は、『どんなことをするんだろう?』とか、『どうやって猫背を改善するのだろう?』とか、『本当に治るのだろうか』という不安があります。

 

では、これらに関してトコトン動画で紹介するとどうなるでしょうか?

 

 

現代人はとにかくやる事が多い

今の時代、”文章を読む”という行為は、廃れつつあります。

 

現に、日記で承認欲求を満たしていた「mixi」から

 

写真+文章の「Facebook」

 

写真+短文の「Twitter」

 

写真orショート動画&単語の「Instagram」

 

と、だんだん文字を使わなくなってきています。

 

ここには、あれこれ忙しい現代人が、スキマ時間にSNSなり情報収集をするという行動習慣が影響しています。

 

ということは、なが~~~~い文章は時間もないから読まない!ことのほうが多いですね。

 

情報収集は、スキマ時間に読みきれないので。(読書は別。それが目的の行動なので)

 

現に、ビジネス書をA4紙1枚にまとめたものを配信しているサービスがあり、結構ウケているそうです。

 

まさに隙間に読めるようにした時短ですね。

 

 

入店からレッスンまでこんな感じです。

 

レッスンはこんな感じで進みます。

 

こんなことをして猫背を直します。

 

こうやって姿勢を分析します。

 

こうやって、動作を分析します。

 

これらを全く惜しげもなく、オープンにしちゃいます。

 

それぞれ3分以内の動画を複数でまとめ上げたら、より不安は解消されるかもしれません。

 

 

猫背の治し方の動画をそんなに見せたら、「通わなくなるんじゃない?」という可能性があるかもとなりますが…多分、それはないと考えています。

 

どれだけレッスンの動画を配信しようとも、それだけで完結することはありません。

 

結局、直接体験してみたいと思うようになるだけです。

 

自分でエクササイズを見ながらできるアプリも、現になかなか継続して行っている方を見ていません。

 

無料で惜しげもなく公開して無問題ということですね。

 

むしろ信用・安心につながる可能性が高いと思います。

 

 

例えば、激ウマのとんかつがテレビで紹介されています。

 

そして、家でも同じ味が出せる完全なレシピも紹介されています。

 

 

果たして、家で作るか、食べに行くか。

 

 

大の料理好きなら、家で作る可能性もあるが、ほとんどの人が食べに行くはずです。

 

なぜなら、作るのは面倒くさいから。

 

食べに行ったあと、1度は家で作ってみても、また食べに行く可能性が高いのではないでしょうか。

 

お店のミッションが、”世界中に美味しいとんかつを届けて幸せを届けること!”

 

だから、「私たちはレシピも公開します!」

 

だったら、このお店はなんて良心的なんだ!と良い感情は抱けど、負の感情は一切ないはずです。

 

 

運動も同じです。

 

テレビやネットニュースで、仮にどれだけ素晴らしい”お腹痩せエクササイズ!”とか”O脚改善エクササイズ!”をみても、その場で一瞬やるかもしれないが、殆どの人は続かない。

 

なぜなら、運動が面倒くさいから。

 

そして、たとえ”お腹ぽっこり”に心底悩んでいる人であってもその可能性は高い。(この段階では)

 

そういう人は、検索→認知してやはりスタジオへ通う。

 

 

“猫背でお悩みの人”というのも99%は運動に抵抗がある(積極的でない、面倒くさい)人

 

なにせ、フィットネス人口が3%なのですから。

 

つまり、「ここまでは無料です。ここから先は有料です!」というものよりも、サービスの核を無料で開放して信用や安心を作れれば、不安を取り除く必要がなくなり、結果、体験レッスンは必要なくなるのでは?

 

心底悩んでいる方が、ここなら絶対行きたい!行きたい!と、間接/機能&情緒だけで、それを感じてもらえれば、それがベストです。

 

 

追記

Instagramで「#きゃっとばっく」として写真をあげてくれたら、トレーナーが写真を探し出して無料で簡単姿勢分析しちゃいますよ~

 

もなんか良さげな気がします。

 

 

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