信頼と自信の貯金

【信頼と自信の貯金】

 

「どことなく自信がなさそうに見えるね」

 

その点が、お客様に不安や猜疑心を抱かせてしまい、全体的に上手く行かないのかもしれない。

 

トライアルレッスンの担当が出来るよう新人が練習を繰り返しています。

 

 

「表情から変えてみよう」

 

「スピーク・アクションペーシングをもっと使おう!」

 

などなど、

 

 

自分のなかにある経験則とお客様の視点に立って受けてみて感じるものとをフィードバックするけれど、

 

伝えてはいるけれど、

 

なかなか思うように改善していかない。

 

 

僕が何百回と行ったセールスの中で獲得した暗黙知を、形式知にして上手く伝えられていないことが原因かもしれないし、

 

もしかすると、全く違うところに原因があるのかもしれない。

 

 

「伝わってないということは、伝える側に問題がある」

 

「伝わるように伝える必要がある」

 

という言葉を耳にしてからというものの、そういう捉え方はしたことなかったなぁと新鮮な驚きがあり、「伝え方」をより考えるようになりました。

 

そして、自分がどのようにして、初見のお客様に相対し、信頼を獲得してパーソナルトレーニングに通っていただくようになったのか、

 

もっと過去から遡って考えてみることにしました。

 

 

もちろんのごとく、デビュー当初は上手く行かなかったものです。

 

「20分無料体験レッスン」などと銘打って、様々イベントを拵えて新規獲得に注力していました。

 

ただ、体験をしてくれる方はいるのですが、本レッスンの購入に至らず、ただただ時間だけが奪われていく状態でした。

 

 

今になって原因を掘り下げていくと、それは様々考えられます。

 

その中で、欠かすことのできない重要なスキルが2つありました。

 

 

1つは、お客様の「~したい」「~なりたい」「~なりたくない」を的確に捉えること(いわゆるWants)

 

これをセミナーで習った時は考えてみれば当たり前なんだけれど、自分本位の売りたいことをベースに行っていたことに気づき、軽い衝撃を受けました。

 

今までの自分のやり方は、僕が用意している「型」を相手に押し付けている感じです。

 

それに合致した、極わずかの方が購入してくださっていただけでした。

 

これを繰り返し実践していくだけでも、状況が徐々に好転していったのを覚えています。

 

 

そして、2つ目。

 

 

それは「自信」です。

 

 

トレーナー駆け出しの当時の僕は、もちろん勉強はしていましたし、ATも取得していました。

 

他の売れているパーソナルトレーナーにも引けを取らないと思っていましたし、不安以上に自信はありました。

 

しかし、何が違うのか。

 

 

今になって辿り着いた答えですが、それはお客様から頂いた「信頼」で形成された「自信」の大きさなのではないかと思っています。

 

いくら知識に自信があろうと、成功に値する知識を持っていようと、実際に目の前のお客様に貢献できるかは次元の違う話です。

 

実際にお客様に価値提供をして対価を頂いていく中で、お客様の中にトレーナーへの信頼が貯金されていくと同時に、トレーナー側にも自信が貯金されていきます。

 

多くのセッションを行う中で、着実に自信が身についてきます。

 

 

これは、トレーナーとして「天狗」になるということではなく、自分はお客様の動因を叶えることが出来るという「自信」が育っていきます。

 

この自信は、表情や所作、話し方にもきっと顕著に表れます。

 

こういったものが話す内容を支え、全体的に安心感、信頼感へと繋がり、

 

結果、同じことしている(言っている)んだけどな~…成果が違う。となるのではないか。

 

しかし、これを形式知として伝え、一朝一夕で身につけることはなかなか難しいのではないとも思います。

 

 

多くの修羅場をくぐってきた、死線を越えてきた人は漂うものオーラが違うとかなんとか、、

 

真似しようにもできないものがあります。

 

(すごく出来るトレーナーがいて、その人の凄さを挙げようと思えば出来ますが、結局のところ、その方が放つ”何か”が、圧倒的に全体を底上げしているように思います)

 

 

お客様の信頼をたくさん得ましょう

 

トレーナーとしての自信はともかく、仕事としての自信をつけたいのなら、お客様の信頼を貯金していくのが近道だと思います。

 

 

前述したATの資格も、お客様からすると、「AT?それがどうした」という感じの話です。

(へぇ~すごいですね~と権威付けになるかもしれませんが)

 

お客様の動因を叶えることになんの関係もありません。

 

 

先日、とあるお客様が

 

「長年、権威のある東大卒の医者の先生のところへ通っていたが肩の不調が治らなかった。ここでひと月で治るなんて、偉い先生がすごいわけではないですね。」

 

と仰られていました。

 

お客様にとっては、結果が出るのかが大事なんですよね。

 

そのためにも、専門的な能力を高めることは当然になります。

 

その能力を高めながら、それを価値に変換し、お客様に喜んでいただいて信頼と自信を地道に貯金していくことが、大切だと思います。

 

たくさんのセッションの中でしか培われないものもあります。

 

まずはひたむきに立ち向かっていくと良いかもしれません。

 

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この記事を書いた人
鈴木 孝佳

アスレティックトレーナー兼プロダクトマネジャー。
自他ともに認める健康オタク(最近、生命線が手首を突き抜けている事に気づいた)
音楽が好き。(ギター、ドラム、カラオケを嗜む)
休日には、東京の美味しいものを探しに。

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